Stiamo vivendo un periodo di grande incertezza, iniziato con la pandemia e che prosegue tutt’ora per motivi diversi. Quello che sentiamo sempre più spesso in casa Flowerista è che “i clienti non comprano più”. Ma cosa vuol dire questo? Dove sono andati? Perché non comprano? Cerchiamo di esaminare quali possono essere le cause.

1. La tua clientela non capisce cosa le stai vendendo.

È uno dei problemi più comuni che riscontro, e riguarda soprattutto (ma non solo) chi vende servizi, che sono più “astratti” e complessi di spiegare. Mentre ti concentri su spiegazioni di metodologie e finalità, il tuo target sta ancora cercando di capire se vuoi vendergli un corso on demand su come creare un calendario social per il suo business, o una consulenza mirata su come fare visual storytelling. Se non sei più agli inizi, forse hai ampliato la tua offerta nel tempo e ora c’è bisogno di fare un po’ d’ordine per trovare un filo logico. In caso di incertezza, qualsiasi cliente si ferma. Lavora su quell’incertezza, risolvila: fai leggere la tua pagina di vendita a persone non del mestiere, raccogli domande, rivedi i testi, chiarisci, crea delle FAQs dettagliate. Insomma: facilita il compito a chi vorrebbe acquistare, ma ha bisogno prima di capire che cosa e a quale prezzo. Sì, il prezzo è fondamentale, anche per chi vende servizi. Non limitarti a dire “Chiedimi un preventivo”; cerca di dare almeno un’indicazione, un range, una tariffa base da cui partire. 

2. La tua clientela non riesce a fare l’acquisto.

I motivi sono vari e quasi tutti sono legati al sito/piattaforma che stai usando per vendere. Se manca il prezzo, se i meccanismi d’acquisto sono inutilmente complicati, se non prevedi di avere delle piattaforme di pagamento ma bisogna scriverti o farti un bonifico, se il sistema è diventato obsoleto, ecco: puoi solo prendertela con te stess*. Le persone oggi sono abituate a comprare con un clic, il che significa che decidono in fretta che cosa vogliono. Se interrompi questo flusso, il tuo potenziale cliente dirà “ok, ci penserò più tardi” e poi verrà preso da mille altre cose e se ne dimenticherà.

3. La tua clientela non è coinvolta abbastanza.

Sì, magari ha capito cosa vendi, che sei un professionista nel tuo campo e anche come pagarti. Ma non ha (o non ha più) le stelline negli occhi. Non sta pensando “wow, è proprio quello di cui ho bisogno”. Non ha provato emozioni. Invece, qualsiasi cosa tu venda, emozionare è fondamentale. La tua clientela deve immaginare in che modo la sua vita cambierà grazie al tuo prodotto / servizio. Deve percepirlo come un investimento sulla sua felicità e benessere, non come una spesa. Come si fa? Con testi che trasudano entusiasmo (e se non sei entusiasta in primis tu, di quello che vendi, fai prima a chiudere tutto) e capacità tua di immedesimarti nel mondo del tuo target, di vedere le cose con i suoi occhi, di usare le sue parole, di trasformarti in lui e scrivere proprio le cose che vuole sentirsi dire. Difficile? Sì, ma non impossibile. Se noti che la tua clientela non è più coinvolta come un tempo, studia di nuovo le sue caratteristiche, poi prova a cambiare la tua strategia e a migliorarla nel corso del tempo, in base ai risultati che avrai ottenuto.

4. La tua clientela non si fida.

Capita, soprattutto se non ha mai acquistato da te, o se ha preso fregature in passato, o se non sei un brand già conosciuto e che si è fatto un nome. Tutti motivi più che legittimi, se ci pensi. Ma come se ne esce? Vai di social proof: testimonianze, recensioni, interviste alla tua clientela con tanto di nome, cognome e sito. Più persone là fuori per te e per i risultati che fai ottenere, più è facile che nuovi potenziali clienti in target pensino “beh, dopotutto loro sono soddisfatte, quindi posso provare anche io”. Ricordati però di avere prodotti / servizi entry level, così che il tuo target possa fare un primo acquisto per provarti, senza esporsi troppo come spesa.

E poi continua a seguire la regola numero uno dell’Inbound Marketing, ovvero non smettere mai di fare nurturing! Cioè nutri i tuoi potenziali clienti con contenuti di valore. Proprio quello che sto cercando di fare io in questo momento! :-)  

5. La tua clientela alla fine compra, ma dalla concorrenza.

No panic, perché non puoi piacere a tutti. Ma se inizia a succedere troppo spesso, allora devi fare un bagno d’umiltà e andare a vedere cosa fa questa benedetta concorrenza meglio di te. L’idea non è copiare (ci sono già loro, che senso ha diventare una brutta copia?), ma controllare se per caso non stai facendo uno degli errori qui sopra, e loro no. Poi passa alla seconda fase: chiediti cosa puoi fare meglio o di diverso rispetto a loro. In cosa puoi differenziarti? Cosa resta scoperto? Potresti individuare una nuova nicchia fortunatissima. Pensare a una modalità che non sta usando nessuno. Far uscire dal cappello un’offerta che risolve due problemi contemporaneamente. Insomma: la concorrenza va studiata solo per differenziarsi, non per intristirsi.

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