Individuare il target di riferimento, ossia il tuo cliente ideale, è la base di partenza per definire una strategia di marketing efficace. Per riuscire a vendere un prodotto/servizio, devi prima capire a chi stai cercando di venderlo. Ma come fare? Uno strumento efficace è la Mappa dell’Empatia, che ti permette di focalizzarti sugli aspetti emotivi del cliente: ti metterai nei suoi panni, ne analizzerai le emozioni, gli interessi, le incertezze e i desideri.
Quali caratteristiche deve avere il mio prodotto/servizio per essere apprezzato dai clienti? Quale linguaggio devo utilizzare per comunicare con loro e quale messaggio devo trasmettere? Se tutte queste domande ti creano confusione, non lasciarti spaventare: forse non hai ancora individuato il tuo target di riferimento. Parti da questa domanda: a chi mi sto rivolgendo? A quale pubblico sto offrendo il mio prodotto/servizio? Le risposte ai quesiti precedenti verranno da sé!
È fondamentale chiarirsi subito le idee in merito a chi sarà il tuo cliente ideale, perché questo ti permetterà di definire delle strategie mirate e coerenti per raggiungerlo e fare in modo che si innamori del tuo brand. Aumenterai le possibilità di offrirgli un prodotto/servizio in linea con le sue aspettative e di delineare una strategia di comunicazione efficace: per entrare in sintonia con il tuo target e creare una connessione, dovrai utilizzare il suo linguaggio e il suo tone of voice, ed essere portavoce dei suoi valori e ideali.
Ti consiglio di individuare un solo target a cui rivolgerti. Cercare di parlare a tutti è controproducente, perché nessuno si sentirà davvero coinvolto e capito. È molto meglio selezionare una piccola nicchia di mercato e partire da lì. Poi, nel tempo, potrai provare ad espandere il tuo target, facendo un piccolo passo alla volta.
LA MAPPA DELL’EMPATIA
Ora che sai perché è così importante definire il tuo target, cerchiamo di capire come puoi fare per individuarlo. Dal momento che le persone scelgono il brand e il prodotto basandosi soprattutto su fattori emozionali, è utile studiare gli aspetti emotivi del cliente. Un ottimo strumento per farlo è la Mappa dell’Empatia. Questo valido aiuto, ideato dalla società XPlane, consiste in un foglio suddiviso in sei aree, con una persona al centro (il tuo cliente). Ciascuna area prevede una serie di domande a cui dovrei dare risposta, in modo da metterti nei panni del tuo destinatario e definirne la personalità, ma anche l’ambiente che lo circonda e che influisce sui suoi processi decisionali.
Perché la Mappa dell’Empatia?
Perché abbiamo capito che i criteri socio-demografici che consideravamo in passato (età, sesso, localizzazione geografica, capacità di spesa…) sono troppo riduttivi e pieni di stereotipi. Sono invece molto più importanti le emozioni, i valori e le aspirazioni del tuo cliente, anche in fase di acquisto. Ad esempio, pensa al fatto che una fascia rilevante di giocatori di PlayStation non è giovane (ed ecco lo stereotipo da abbandonare: “la PlayStation è un passatempo per adolescenti”), oppure che il reddito non è più un indicatore di volontà di spesa da quando possiamo acquistare a rate (anche una persona con un reddito basso può permettersi l’ultimo modello di iPhone).
Nel tempo potresti accorgerti che il tuo prodotto e i tuoi contenuti attirano anche un target leggermente diverso rispetto a quello che ti eri immaginato, proprio perché è accomunato dalle stesse sensazioni, motivazioni, problemi, e così via.
Ecco le domande che la Mappa dell’Empatia suggerisce di porsi:
Cosa pensa e cosa prova? Cerca di rispondere a queste domande: che cosa è davvero importante per il tuo target? Quali emozioni prova? Cosa lo motiva nelle sue scelte? Quali sono i suoi sogni?
Cosa vede? In questa parte dovrai definire quello che il tuo cliente ideale osserva nel prodotto/servizio offerto. Quali aspetti catturano la sua attenzione? Cosa osserva nell’ambiente in cui è inserito?
Cosa ascolta? Qui dovrai descrivere tutto ciò che il cliente sente nel suo ambiente, definendo chi influenza le sue opinioni: cosa dicono le persone a lui vicine (amici, parenti, colleghi, esperti, ecc)? Di chi e quali sono i consigli che segue? Tramite quali canali si informa?
Cosa dice e cosa fa? Concentrati ora sulle contraddizioni che possono esistere tra ciò che il target dice e ciò che realmente fa. Cosa dice all’inizio in merito al prodotto/servizio e quali azioni invece compie? Come si comporta in pubblico e qual è il suo atteggiamento?
Sofferenza. Pensa alle principali preoccupazioni del tuo cliente: quali sono le sue paure? Le sue frustrazioni? Cosa lo ostacola nel raggiungimento dei suoi obiettivi?
Guadagno. Rifletti sulle principali motivazioni del tuo target. Cosa lo rende felice e quali strategie metterebbe in atto per raggiungere i suoi obiettivi? Come misura il suo successo?
Più saranno dettagliate le tue risposte, più il profilo del tuo cliente ideale sarà definito. Per chiarirti ancora meglio le idee, potresti dare un nome al tuo cliente (Elisa/Claudio/Giulia… proprio così!) e immaginarne il volto. Se hai delle difficoltà, puoi porre le domande della Mappa alle persone che ti stanno intorno, e che potrebbero rappresentare proprio il tuo target.
Un ultimo consiglio: tieni a mente che il tuo cliente è in continua evoluzione, quindi dovrai tenerlo monitorato e studiare le sue nuove esigenze e abitudini, in modo da poter adattare le tue strategie nel corso del tempo.
Sei pronto a definire il tuo target? Scarica la Mappa dell’Empatia e inizia subito a rispondere alle domande!
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